课程顾问怎么跟家长沟通
每个学校都需要有课程顾问，课程顾问是家长和学生的朋友，可以帮助家长和学生用最短的时间了解我们的课程，并且促成报名。
但是呢，有时候，课程顾问会遇到很多疑难问题，这些疑难问题，都是你需要事先想好的，知己知彼，百战不殆！
1、对课程一无所知，目的性很差，只知道XX学校有某某项目慕名而来，问她一些问题一问三不知
应对策略：
针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求。
应对示例：
您好，我想咨询一下你们某某培训的课程，你能给我介绍一下吗？
课程顾问：
好的，先生(女士)请问您想学习哪方面的课程呢？
顾问：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们**培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。
课程顾问：
这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗?我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助？
顾客开始谈自己的情况，谈自己的需求。
课程顾问：
课程顾问应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。
如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌结束。
如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。
2、态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。(保守型，防卫型顾客)
应对策略：
此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。
首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格；如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。
应对示例：
您好，我想咨询一下你们有关某某培训课程的事情。
课程顾问：好的，您先看一下我们的有关宣传资料，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。
顾客：还填写咨询表吗？可以不填吗？我觉得没有必要。
课程顾问：是这样的先生(女士)，您填的这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。
顾客：（顾客一般会有两种情况）
1、好的那我填写一下以。
2、我看没有必要吧？
课程顾问：
1、针对比较配合的顾客，课程顾问可以引导进入咨询阶段。
2、针对不配合的顾客，课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机（可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁）
3、性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。
应对策略：
此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别人沟通有障碍。
针对此类顾客，课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。课程顾问应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建立起自信。
当过课程顾问的朋友进来讲点经验~~~
课程顾问主要是为前来咨询的顾客，对学习条件，方法等等全方面的了解，当然这个工作是要靠业绩来说话的。如果你连续两个月都没有达标的话，估计就吃紧了。要当好一个好的课程顾问，好的口才和应变能力是不能少的，不过你当久了，就会发现，前来咨询的人各式各样的， 提的问题也多种多样，但都可以用大概类似的一套答案去回答，关键是要让顾客觉得你够专业，传递出一种相信你的信心！SO，当课程顾问的时候，就当自己是个医生，医生是针对"病人"的病症说话的，而并非是宣扬自己是一个多么伟大的医生。因为本人也在培训学校工作，所有耳濡目染，希望对你有所帮助。关于课程顾问的经验，提供几点小技巧：在与家长沟通的过程，一定要准确记录家长的“烦恼”和“欲望”。非常简单，就是在纸张的中间划一条分割线，左边写烦恼，右边写欲望。一边打电话，一边记录。2.咨询中不知道的问题先记录下来，不要随便给出结论作为咨询师新人，总是能遇到棘手的问题。那么每当遇到这些问题时，不要轻率的带过，因为这些问题才是家长最想知道的问题，在之后的咨询中还是会再次遇到，会成为与这个家长沟通的阻碍。如果每次把这些问题总结出来，找主观处理掉。那么不出十天，就会攻克一个很大的难题了。3.分析自己的录音录音分析是一个教育咨询师成长的必经之路，每天采集自己的录音，一边听一边写下觉得需要改进的地方，然后把这些发送给主管，让别人帮忙找到更有效的方法来提高。4.及时和上级沟通及时和上级沟通是件很重要的事情，很多咨询师常常忽略这一点。要知道，自己的工作评估、职场晋升都与上级紧密相关。课程顾问的每天都要加班的因为他的黄金时间是上午10点到晚上10点。
#课程顾问#做课程顾问，本人比较被动，气场不强，这个行业到底应该怎么走下去
如何才能是好的课程顾问
首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。 如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢? 销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。
